Você tem ou trabalha para uma empresa que precisa de crescimento exponencial e vem estudando técnicas de marketing digital e growth hacking, mas aí surge a dúvida: quais são os elementos chave do growth hacking? O que de fato compõe uma estratégia de marketing focado em crescimento? Você não está sozinho, essa é uma dúvida comum!
Vou explicar aqui uma das teorias relacionadas aos elementos formadores do growth marketing. Essa teoria foi criada por Samir Patel, mentor da 500 Startups e especialista em growth hacking. Vamos lá?
4Ps do Marketing x 5Ps do Growth Marketing: estratégias com diferentes elementos
Como fazer growth hacking requer uma combinação de fatores, Samir propõe o que ele chama de ͞5Ps do Growth Marketing” para explicar os elementos necessários a um marketing focado em crescimento.
Se você estudou publicidade ou administração já deve ter tido contato com os 4Ps do Marketing, ou “Marketing Mix” ou ainda “Composto de Marketing”. Os 4Ps são famosos porque determinam que para atingir determinado público-alvo são necessárias definições fundamentais para 4 elementos: Preço, Praça, Produto e Promoção. Essa definição é necessária para que você possa criar e implementar o posicionamento estratégico tradicional de marketing, de forma a impactar um público correto.
Você acha que os 5Ps do Growth Marketing são os 4 Ps com um elemento extra? Você está errado!
No Growth Marketing nosso foco é buscar crescimento, muito crescimento. Assim sendo, não é só um dos compostos que muda e sim todos eles. Os 5 elementos propostos aqui são:
Purpose (Propósito), Plan (Plano), People (Pessoas), Process (Processo) e Platforms (Plataformas).
Quer colocar esse infográfico em seu site ou blog? Basta copiar e colar o código a seguir!
Entendendo os compostos do Growth Marketing: os 5Ps explicados
PROPÓSITO: PURPOSE
Aqui o foco é pensar na sua estratégia competitiva de forma aprofundada e ter bem definido o propósito, aquilo que torna sua empresa diferente, única no mercado. Você quer ser só um pouco melhor que um concorrente? Isso dificilmente lhe traria crescimento acelerado. Você precisa ter um objetivo muito maior, algo grandioso, para realmente se destacar no mercado.
O propósito é o porquê sua empresa faz o que faz. O que a diferencia das demais? Qual seu real objetivo por trás do empreendimento? Qual o impacto social daquilo que você está fazendo? Qual a cultura da sua empresa?
Samir recomenda que você tenha BHAG (Big Hairy Audacious Goal), ou seja, um objetivo grandioso e cabeludo.
Ferramentas úteis para definição do Propósito em Growth Marketing:
- Estratégia do Oceano Azul: te apoia na criação de um espaço no mercado que seja incontestavelmente seu, tornando a concorrência irrelevante;
- Design Thinking baseado na empatia: o foco na empatia aqui é essencial para que você identifique os valores que vai produzir e quem vai consumir tais valores;
- Mapa de Diferenciação: você pode baixar o mapa clicando aqui e fazer o exercício de construção do propósito do seu negócio a partir dele.
PLANO (PLAN)
É aqui que você realmente se aprofunda no seu Propósito e desenha um plano de ação para atingir o objetivo, definindo os KPIs (Key Performance Indicators) que são estratégicos para o estágio em que você se encontra e os canais que utilizará no seu Growth Marketing. Sem um plano com KPIs claros você não conseguirá mensurar se sua estratégia está trazendo resultado de crescimento ou não.
Ferramentas úteis para definição do Plano em Growth Marketing:
- Lean Canvas: faça uso dessa ferramenta para criar uma espécie de “plano de negócios em uma página”. Essa ferramenta vai te ajudar a mapear métricas, seu próposito, mercado e concorrência, distribuição e operação, de forma resumida;
- Marketing Fundamentals Canvas: é importante que você trabalhe com os fundamentos básicos do marketing e esse canvas permite que você articule sua visão e missão, marca, público- alvo, nicho de mercado e mensagem chave;
- Calculadora de ROI: como você quer definir métricas e mensurar retorno, você pode criar hipóteses para chegar ao seu cálculo de Customer Lifetime Value (valor de um cliente ao longo da vida dele como seu cliente);
- AARRR: para métricas, verifique o modelo AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue);
- Matriz de Canais: construa uma matriz de canais identificando os possíveis canais de distribuição e seus atributos, com métricas relacionadas a eles. Compare e escolha em quais focar.
PESSOAS (PEOPLE)
Ah, está aí uma parte essencial, não é mesmo? Você precisa de um time competente para te apoiar no crescimento da sua empresa, um verdadeiro batalhão do crescimento! É seu dever contratar as pessoas mais adequadas para essa tarefa.
O perfil do profissional deve ir além do criativo tradicional. É necessária criatividade para fazer crescimento, mas também matemática – pessoas com base numérica / estatística costumam performar bem em posições de growth, desde que tenham também prática de experimentação em marketing digital.
O time ideal, na visão de Samir, seria composto por pelo menos um hacker (programador), um designer, alguém de quantitativo, e gurus de canais, abaixo de um Chief Growth Officer.
Eu sei, no mundo real nem sempre podemos ter um time completo, ainda mais criar um grupo mínimo desses para cada produto, por exemplo. Mas o importante aqui é entender a
combinação e o motivo de cada uma dessas figuras existir.
- O hacker (programador) vai te permitir implementar tecnicamente todas as ideias que o time tiver, para tirar o máximo proveito da tecnologia e plataformas existentes;
- O designer vai focar na experiência do usuário, é muito mais um UXer do que um designer tradicional. É para ser bonito mas principalmente é para ser funcional. Alguém que traga experiência em entrevistas com usuários e usabilidade é o perfil mais adequado;
- O quantitativo (do termo “quant” empregado na indústria financeira) é quem vai olhar dados e números profundamente. No time ideal todos devem fazê-lo, mas essa figura aqui consegue aprofundar muito mais as análises e conseguir os dados que os demais precisam para fazer seu trabalho, ele tem background matemático e estatístico;
- Os gurus de canais entendem muito dos seus canais chave. Se você definiu que Facebook e Google são relevantes para você e é onde focará sua estratégia precisará ter alguém
extremamente focado em Facebook, com entendimento profundo da plataforma, e alguém que mande muito bem de SEO e PPC, por exemplo; - O Chief Growth Officer é alguém muito capaz de inovar, de ver além, tem muita experiência criando e implementando estratégias de marketing digital em mercados novos, de forma diferente e em gestão de equipe pois precisa atrair, contratar e gerenciar essa turma acima.
PROCESSO (PROCESS)
Para colocar tudo rodando você precisa de processos bem definidos para que todo o time esteja alinhado e seguindo na mesma direção e você possa constantemente verificar se está alcançando as métricas definidas no plano, se está no caminho do propósito criado e se as pessoas estão todas com esse mesmo foco.
A recomendação é que você siga a metodologia científica que se inicia com um problema, passa para uma pesquisa, gera uma hipótese, parte para a experimentação e posterior análise
do resultado para chegar a uma conclusão e o ciclo se repete, dependendo do resultado da análise.
De todo modo, o processo deve existir, mas de forma que permita testes consecutivos, pois o crescimento sempre vem através da experimentação e melhoria constantes. Você deve fazer
pequenas apostas ao longo do tempo. Erre rápido, aprenda e mova para o próximo experimento.
Ferramentas úteis para definição do Processo em Growth Marketing:
- Kaizen: uma metodologia que busca conseguir no processo de trabalho mudanças pequenas e incrementais, de modo a melhorar a eficiência e qualidade;
- OKRs: objectives and key results devem ser definidos para cada membro do time. Aprenda mais sobre OKRs aqui.
PLATAFORMAS (PLATFORMS)
As plataformas são chamadas pela 500 Startups, uma das aceleradoras de startups mais conhecidas do mundo, como “Armas de Distribuição em Massa”, isso porque as plataformas potencialmente já possuem milhares ou milhões de usuários disponíveis para que você possa ter um ponto de partida.
Pense também em plataformas no contexto dos 5Ps como as tecnologias e softwares disponíveis para que você possa executar seu trabalho de growth hacking. Existem centenas, se não milhares, de plataformas disponíveis aos growth hackers ou growth marketers.
Como as ferramentas que podem ser usadas para aplicar o growth hacking são inúmeras, deixarei para dar exemplos e sugestões de implementação em próximos artigos.