Growth Hacking do AirBnB (estudo de caso): Exemplo de Growth Hack

Se você quer conhecer um exemplo de growth hack, vou contar hoje sobre o AirBnB e um dos growth hacks que a então startup usou para atingir seu crescimento. O estudo de caso a seguir revela uma das táticas usadas no growth hacking do AirBnB.

Dormir com estranhos? O AirBnB nem sempre foi popular

Startups de sucesso são disruptivas em muitos casos e, após ficarmos acostumados com suas existências, esquecemos como era o mundo antes delas existirem e serem amplamente adotadas.

Apesar de parecer comum agora alugar um quarto na casa de um completo estranho, essa não era a realidade do AirBnB quando a startup foi lançada. Existia um problema a ser resolvido: a falta de opções financeiramente acessíveis de hospedagem de um lado e a ociosidade de espaços em outro lado, mas conectar os dois pontos em um marketplace como esse ainda não era algo popular.

Tornar o hábito de alugar um espaço na casa ou apartamento de outra pessoa era então um dos desafios para o crescimento da startup. E se era um dos obstáculos ao crescimento, era papel do time de growth hacking do AirBnB superá-lo. Lembre-se: o growth hacker está sempre focado no crescimento.

Growth hacking do AirBnB: da onde poderia vir o crescimento?

Os growth hackers do AirBnB então se propuseram a pensar: onde estariam os usuários que eles tanto precisavam para o crescimento do marketplace?

A resposta veio em perguntas contínuas que os levaram até onde esses usuários usualmente encontravam hospedagem até então: o famoso site de classificados Craigslist (famoso nos EUA, país de origem do AirBnB).

Essa foi uma das hipóteses do time e da onde surgiu um dos growth hacks aplicados pelo time.

Growth Hack do AirBnB: uso da API inexistente do Craigslist

A importância de ter profissionais com conhecimentos técnicos dentro do time de growth hacking é a habilidade de fazer uso das tecnologias disponíveis para gerar crescimento.

Nesse caso, o time já havia levantado a hipótese de que seus futuros usuários poderiam estar presentes no Craigslist, já que esses classificados já eram usados para encontrar hospedagem.

A pergunta era como eles conseguiriam estar presentes por lá para atrair seu público. A solução? O uso de uma API do Craigslist. Só que na verdade a API não existia publicamente.

O time de growth hacking do AirBnB percebeu que ao fazer uma listagem no Craigslist uma URL era gerada que continha todas as informações relacionadas a essa listagem como localização, conteúdo, categoria e assim por diante. Fazendo uso desse entendimento eles fizeram a integração necessária, então tecnicamente não era uma API pronta e pública.

A aplicação desse growth hack permitiu que as listagens feitas no próprio AirBnB fossem também listadas no Craigslist, caso o usuário que as cadastrou assim optasse. Uma clássica aplicação de growth hacking!

Acessando milhões de usuários: a relevância do growth hack do AirBnB

Ao fazer uso dessa API os growth hackers do AirBnB conseguiram algo absurdamente vantajoso: acesso a dezenas de milhões de usuários. Isso mesmo!

O Craigslist já possuía nessa época dezenas de milhões (não milhares) de usuários. Você ia querer esse nível de tráfego para uma nova startup, certo? Nesse caso você ia querer de fato porque o que sua startup faz é uma das coisas mais feitas dentro desses classificados: a busca por locais para alugar e o aluguel em si.

De que outra forma uma startup com recursos limitados poderia atingir milhões de usuários de uma vez? É isso que growth hacking possibilita!

Passo-a-passo desse growth hack

Os screen shots a seguir foram publicados por Luke Bornheimer, na rede de perguntas e respostas Quora e outros encontrados na Internet relativos ao período que esse hack estava em prática.

1. Ao listar uma locação no AirBnB o usuário via a opção “postar no Craigslist”
   
2. Ao selecionar a opção, era exibida uma página com as informações obrigatórias para uma listagem no Craigslist, e ainda uma opção para que ele fosse lembrado a repostar o anúncio no Craigslist novamente quando o mesmo estivesse prestes a expirar (garantindo a manutenção da presença do AirBnB nos classificados)
   
3. Um alerta era exibido informando sobre como seria feita a postagem e pedindo para o usuário confirmar a postagem uma vez que já estivesse no ambiente do Craigslist
   
4. A publicação do anúncio, agora já no Craigslist. O texto “Contact me here” levava quem visualizasse o anúncio para a listagem no AirBnB
   
5. Quando era chegado o momento do anúncio expirar, o usuário recebia um e-mail automático (automação de marketing) lembrando-o de republicar a postagem.
   

O que você pode aprender com esse growth hack do AirBnB

Você nem sempre precisa começar a construção da sua audiência do zero: onde seus usuários já costumam estar? Quais sites e plataformas eles já fazem uso?

Vá além do tradicional: quais são as tecnologias disponíveis que te ajudam a potencializar o seu negócio e atingir mais pessoas?

Qual é a necessidade real do seu cliente / usuário e como você pode resolvê-la?

Como você pode adicionar os hacks ao seu produto sem prejudicar a experiência de uso de quem já é seu usuário?

Parece óbvio depois que já foi feito: como você pode sair da caixa e fazer aplicações inovadoras focadas em crescimento hoje? Aquele que mover primeiro terá uma vantagem competitiva maior.

Extra: mais um growth hack do AirBnB

A junção de vários growth hacks faz a diferença em growth hacking! Esse é apenas um dos hacks usados pelo time de growth hacking do AirBnB, mas existem outros como, por exemplo, a adição de fotos de qualidade às listagens.

O AirBnB percebeu que anúncios com fotos de qualidade recebiam de 2x a 3x mais reservas e passou a investir em fotógrafos profissionais para as listagens. O resultado de crescimento você pode ver nesse slide, criado por Sean Ellis:

Veja outros casos práticos de growth hacking.